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27 September 2017 / / soft skills

[Webinar] Soft Skills - le nouveau sésame pour bien recruter ses commerciaux

Retour sur le webinar du 26 Septembre organisé conjointement par EASYRECRUE x CUBIKS et pour lequel vous avez été nombreux à avoir répondu présent, plus de 150 inscrits. 

Un webinar animé par Priscilla Cavrois, Marketing and HR Specialist chez EASYRECRUE, et Amandine Marchat, Consultante et Psychologue chez CUBIKS, qui ont partagé leurs connaissances respectives et leurs tips sur le thème « [Soft Skills] le nouveau sésame pour bien recruter les commerciaux ».

#1 LE COMMERCIAL, UN POSTE ESSENTIEL MAIS DIFFICILE A RECRUTER

En charge d’augmenter le chiffre d’affaire, de véhiculer une bonne image auprès des clients et de conquérir de nouveaux marchés, le commercial est un acteur incontournable au sein d’une entreprise. Il est en revanche plus difficile de dénicher la perle rare. L’absence d’un profil « type » commerciale, un turnover en augmentation, le manque d’implication et de compétences rendent l’embauche d’autant plus compliquée. Selon une étude Expectra, il s’agit même de la fonction la plus difficile à recruter chez les cadres avec plus de 50 000 projets de recrutements non aboutis l’an dernier.  

Analyser les besoins attendus sur le poste et évaluer les compétences clés des candidats sont alors indispensables pour réussir le recrutement de commerciaux.

#2 LES COMPETENCES CLES A EVALUER

Lors de l’analyse du CV, on se focalise sur les hard skills : compétences indispensables et rapidement mesurables tels que le niveau d’étude et de langues. On se concentre assez peu sur les soft skills ou « compétences humaines » plus difficiles à déceler à partir d’un CV mais de plus en plus valorisés lors d’un recrutement notamment pour les fonctions commerciales.

D’ailleurs, près de 81% des recrutements n’aboutissent pas pour des raisons de motivation ou de personnalité (source : Leadership IQ). D’où l’importance de mettre en place un processus de recrutement efficace qui intègre une évaluation poussée des soft skills, garantie de meilleures embauches et d’une baisse du turnover.

On distingue de grandes compétences comportementales en lien avec les 3 étapes du cycle de vente (pré-vente, vente, après-vente) parmi lesquelles des traits de personnalité et des éléments de motivation. Une mine d’informations importantes qui doit être exploitée par les recruteurs. 

#3 LES OUTILS POUR CIBLER LES SOFT SKILLS

De manière générale, les soft skills sont évalués trop tard dans le processus de recrutement. Pourtant les entreprises ont beaucoup à y perdre : entretien en face à face avec de candidats dont les compétences humaines ne sont pas en adéquation avec l’entreprise et/ou avec la fonction commerciale mais aussi perte de profils atypiques qui pourraient se révéler très bons et performants dans la vente.

Pour ne pas passer à côté de talents, il est essentiel que vous optimisiez votre processus de recrutement avec des outils innovants permettant une analyse plus efficace des soft skills.

Quels sont ces outils ? 

  1. L’entretien vidéo différé. Utiliser dès la présélection l’entretien vidéo vous permet de vérifier, via des mises en situation, certaines compétences clés nécessaires aux commerciaux tels que : l’aisance orale, la présentation, le comportement, etc. 95% de la communication est non verbale et passe par l’expression du visage et le ton de la voix. Le réel atout de l’entretien vidéo différé est la possibilité d’inviter davantage de candidats tout en ayant, in fine, des short-lists plus qualitatives et ouvertes à des profils atypiques.
  2. Le PAPI. Outil performant dans l’analyse des soft skills qui consiste en une série de questions en lien avec chaque étape du cycle de vente immergeant le candidat dans la réalité d’un poste commerciale. L’association de plusieurs échelles de mesure adaptées à la fonction et d’un algorithme permettent alors d’évaluer en un coup d’œil la personnalité au travail et la motivation de votre candidat en fonction de ses réponses.
  3. Le questionnaire de jugement situationnel pour la fonction retail. Face à différentes problématiques rencontrées en magasin, il est demandé au candidat de noter les différents comportements présentés et de choisir la conduite la plus et la moins efficace selon lui. Outil adaptable au besoin et au type de poste, il évalue la stratégie commerciale et la personnalité du candidat.

#4 NOS TIPS

  • Etre précis sur l’analyse de poste et vos besoins
  • Hiérarchiser vos besoins et préciser les indicateurs comportementaux
  • Sélectionner 2-3 skills à évaluer par étape dans le processus de recrutement
  • Poser des questions ouvertes et mettre le candidat en situation
  • ….

Si vous souhaitez plus d’informations sur les soft skills les plus rencontrées chez les commerciaux performants ou revoir le webinar, c’est par ici !

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Posté parPriscilla Cavrois
le September 27, 2017

Catégories
soft skills

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